Zo levert sociale bewijskracht nieuwe leads en klanten op

Inspelen op een oerdrang

Mensen zijn gewéldig goed in zelfoverschatting. We denken dat we better, faster, smarter worden. Daar zit natuurlijk een kern van waarheid in. Maar er is ook een maar. In onzekere situaties imiteren we als mensen nog steeds graag het gedrag van anderen. Een psychologisch fenomeen dat al wat jaartjes meegaat. En die oerdrang is er één waar we met marketing en communicatie handig op kunnen inspelen.

Is dat ene accountantskantoor wel de juiste keuze voor mijn bedrijf? Is deze rookmelder echt de beste op de markt? Met social proof helpen we zoekende consumenten – in zowel B2B als B2C – een handje. We nemen twijfels weg én geven ze een positieve ervaring bij de oplossing waar ze naar op zoek zijn.

In dit artikel gaan we wat dieper in op 2 veelgebruikte contentvormen die de kracht van social proof benutten: klantverhalen en reviews.

Klantervaringen: verhalen met inhoud

Klantverhalen zijn een goed middel om potentiële drempels bij potentiële nieuwe klanten weg te halen. Ze kunnen zich – als je het goed aanpakt – identificeren met bestaande klanten en leren hoe zij een oplossing of dienst ervaren.

Klantverhalen kun je publiceren in verschillende vormen. Denk aan een interview met fotoreportage of een videovariant waarin een bestaande klant z’n probleem, zoektocht en de oplossing toelicht.

Vooral bij diensten of producten met een hoge mate van betrokkenheid bij de aankoop zijn klantervaringen in deze vorm relevant. Per product of dienst kan de insteek natuurlijk anders zijn, maar we geven alvast wat ideeën voor onderdelen die je in een klantverhaal kunt behandelen als dienstverlener:

• Probleem van de klant
• Het ‘resultaat’ van dat probleem
• De zoektocht naar een oplossing
• De gekozen dienst
• Reden om voor Dienstverlener X te kiezen
• Het resultaat van de gekozen dienst

Lees je zo’n klantverhaal en kun je je inleven in het probleem? Dan leer je door zo’n ervaring hoe een ander het heeft opgelost. En als het verhaal dan ook nog eens eerlijk en oprecht overkomt, dan neem je die ervaring mogelijk mee in je overweging. Een praktische manier om eventuele twijfels weg te nemen én mensen te inspireren dus.

Schitterende sterren: reviews als conversiekanon

Waar klantverhalen interessant zijn bij vaak minder tastbare dingen – zoals diensten en maatwerkoplossingen – zijn reviews bij uitstek geschikt om in te zetten als ‘laatste zetje’. Denk aan een 5-sterrenreview die ervoor zorgt dat je die ene hotelkamer boekt. Of een review als ‘Deze trial die me zoveel inspiratie opgeleverd, dat had ik nooit verwacht!’ die nét de juiste snaar bij je raakt, waarna je je e-mailadres met liefde intikt.

Ja, reviews hebben nog wel eens de reputatie dat ze fake kunnen zijn. Het liefst lezen we dan ook geen 100%-reclameverhalen in de reviews, maar echte ervaringen. Daarom is het ’t mooist wanneer je reviews kunt inladen via een reviewplatform. Zoals Trustpilot, Kiyoh of Klantenvertellen. Of natuurlijk Google Reviews.

Het voordeel van reviews ten opzichte van klantverhalen is dat je in bepaalde situaties met iets meer kwantiteit kunt werken. Een score van 4,5 uit 5 sterren uit 500 reviews zegt natuurlijk meer dan 1 positief klantverhaal. En mensen vertrouwen vaak op wat (veel) andere mensen doen bij het nemen van een beslissing, dus je kunt je voorstellen wat dit teweeg kan brengen bij mensen.

Tip: vraag bestaande klanten een review achter te laten bij het platform dat je inzet voor reviews. Dat doe je simpelweg met een goed geschreven e-mail en een link die je klanten direct verwijst naar de plek binnen bijvoorbeeld Google waar ze hun ervaring kunnen delen.

Blijf authentiek en oprecht

Al geïnspireerd om content gericht op social proof te creëren? Mooi! Wat alleen nog belangrijk is om continu in gedachten te hebben, is dat klantverhalen en reviews alleen werken als ze authentiek en oprecht zijn. Niets zo vervelend als een klantverhaal dat voelt als een neppe Tell Sell-review.

Plaats klantverhalen en reviews vervolgens op strategische plekken op bijvoorbeeld je webpagina, of neem ze mee in je contentkalender. Een klantverhaal met een inhoudelijke duiding over de keuze voor een oplossing sluit goed aan op de specificaties van een product of omschrijving van een dienst. Een review kan net boven een aanvraagbutton op de perfécte plek staan.

Verdiep je in je prospect met z’n klantreis in gedachten. Op welk moment in de customer journey heeft de ervaring van een vergelijkbaar persoon – iemand die we kunnen imiteren in deze situatie – het grootste effect? Pas ‘m daar toe en profiteer van de kracht van sociale bewijskracht.